Menschen überzeugen

Geschrieben von:Marcus Schmidt auf . Veröffentlicht in 2. Selbstmanagement

Ein spannendes Experiment zur Frage wie man Menschen überzeugen kann

Die Tatsache, dass die Motivation oder Menschen Überzeugung langfristig nicht durch externe Anreize wie z.B. monetärer Art und Weise in Form eines höheren Gehalts gelingt, ist mittlerweile weitgehend akzeptiert. Dazu wurden unterschiedlichste Untersuchungen unternommen.

Ich finde das folgende von Richard Wiseman vorgenommene Experiment besonders interessant. Zwar ist das Ergebnis sicherlich nicht direkt auf unsere Berufswelt übertragbar, zeigt aber doch ganz offensichtlich einen häufig unterschätzen Punkt:

Wiseman hat in seinem Experiment zwei Gruppen eingeteilt, um in einem Park Müll aufzusammeln und damit die Mitbewohner zu animieren, sich ebenfalls für die Sauberkeit ihrer Parks zu engagieren.

Die Teilnehmer der einen Gruppe erhielten eine geringe Aufwandsentschädigung während die Teilnehmer der anderen Gruppe sehr großzügig für ihren Einsatz vergütet wurden. Nach einer Stunde wurden beide Gruppen befragt, wie ihnen die Aufgabe von der Hand gegangen sei.

Überraschend war festzustellen, dass zum Menschen überzeugen die gering vergütete Gruppe mit hohem Engagement und Begeisterung bei der Sache war, während die hervorragend bezahlte Gruppe die Aufgabe als sehr unangenehm empfunden hatte. Dabei war in der Tat die Art der Bezahlung der entscheidende Punkt: die eine Gruppe hatte aus der geringen Vergütung abgeleitet, dass es sich um eine interessante, lohnenswerte Aufgabe handeln müsse. Die andere Gruppe hatte aufgrund der hohen Bezahlung geschlossen, dass die Aufgabe eben wegen der hohen Bezahlung höchst unangenehm sein müsse.

Wie schon gesagt, eine direkte Übertragung auf den Berufsalltag ist sicherlich nicht möglich. Allerdings zeigt das Beispiel doch hervorragend den häufig überschätzten Zusammenhang zwischen Bezahlung und Motivation beim Menschen überzeugen.

Hierzu fällt mir aus der Sportwelt ein weiteres interessantes Beispiel ein: das Gehaltsvolumen von Bayern München liegt laut unterschiedlicher Medienberichte etwa 30 Prozent über dem von Borussia Dortmund. Trotzdem hat Borussia Dortmund zwei Jahre hintereinander die Deutsche Meisterschaft gewonnen und eine deutlich höhere Laufleistung erbracht.
Erst in der Saison 2012/13 konnte Bayern München mit einem neuen Vorgesetzten (Trainer) seine dominante Stellung der letzten Jahre wieder zurückerobern.

Das führt natürlich zu der Frage: was funktioniert denn dann?

Ein ganz wesentlicher Einflussfaktor sind, wie in unserem Artikel Mitarbeiter motivieren beschrieben, Lob und Wertschätzung.

Ein weiterer Faktor für die Motivation und auch Überzeugung von Menschen ist Sympathie! Auch dies ist ein häufig unterschätzter und oft negativ besetzter Begriff.
Häufig negativ besetzt deshalb, da ein Faktor wie Sympathie nicht dem häufig und natürlich auch mit Berechtigung geforderten Kriterium der Objektivität entspricht. Ganz im Gegenteil, manches Mal wird sie sogar als eine Art „Betrugs-“ oder „Verführungsmittel“ in der Entscheidungsfindung angesehen.

Allerdings lassen sich Menschen durch den Faktor Sympathie de facto in ihrer Entscheidungsfindung beeinflussen. Zur Bestätigung reicht ein Blick in die Werbung.
Sicherlich wird keiner von uns ein neues Duschgel kaufen, nur weil der Herr oder die Dame in der Werbung so attraktiv ist. Aber einmal ehrlich: abschrecken tut es auch nicht, oder?

Schon der bekannte Trainer und Coach Dale Carnegie hat vor vielen Jahren darauf hingewiesen, dass ein echtes und wahrhaftes Interesse an einem anderen Menschen der Schlüssel zur Sympathiegewinnung ist.

Ehrliches Interesse an dem was Ihren Gesprächspartner bewegt wird unzweifelhaft dazu führen, dass dieser Sie als sympathisch wahrnimmt. Hier passt auch das Sprichwort: „Geteiltes Leid ist halbes Leid.“ – Die meisten Menschen fühlen sich erleichtert, wenn sie Gelegenheit haben, ihre Sorgen oder negative Erfahrungen zu teilen. Genauso angenehm ist es für viele, über ihre Erfolge oder positiven Erlebnisse zu berichten.

Wir Menschen sind nun einmal „Herdentiere“ und das ist der Hauptgrund, warum wir echtes, ungekünsteltes Interesse als etwas sehr Positives ansehen. Darüber hinaus werden Sie ja wahrscheinlich auch tatsächlich ein Interesse an Ihrem Gesprächspartner haben, denn warum sollten Sie sich sonst mit ihm/ihr unterhalten? Falls Sie jetzt denken, „weil ich muss“, wäre es vielleicht interessant, etwas weiter zu fragen, was es bei Ihrem Gesprächspartner vielleicht „zu entdecken“ gibt.

Denn eins ist ebenso klar: Gekünsteltes Interesse wirkt häufig auch tatsächlich gekünstelt. Stelle ich mir die Frage, warum mein Gesprächspartner sein Interesse künstlich darstellt, komme ich sehr schnell zur nächsten Frage, was er damit erreichen will und damit zu einer sehr negativen Einschätzung…

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